Wir haben für unsere Kunden aus verschiedenen Branchen mehr als 7.500 Termine vereinbart. Wir haben tausende Outbound-Kampagnen analysiert, die zu Abschlüssen im Wert von über 2 Millionen Euro geführt haben. Dabei haben wir die wichtigsten Erkenntnisse für eine erfolgreiche Terminvereinbarung im B2B-Vertrieb zusammengetragen, damit Sie von Anfang an voll durchstarten können.
Sind Sie bereit, Ihre Kaltakquise zu optimieren?
Hier sind 4 einfache und wichtige Regeln, um mehr Verkaufstermine zu erhalten. Wenn Sie eine dieser Regeln nicht befolgen, werden Sie nur wenige Verkaufstermine erhalten. Schauen wir sie uns an.
Die Erstellung eines zielgerichteten ICP (Ideal Customer Profile) ist entscheidend für den Erfolg von B2B-Terminen, insbesondere für den Verkauf an die C-Suite. Es stellt sicher, dass Sie die richtigen Unternehmen ansprechen, spart Zeit und Ressourcen und maximiert gleichzeitig die Konversionsraten. Um ein ICP für die Terminvereinbarung zu erstellen, sollten Sie diese 5 wichtigen Aspekte berücksichtigen:
Sobald Sie Ihr ICP definiert haben, sollten Sie sich näher mit den spezifischen Rollen und Personen innerhalb dieser Organisationen befassen. Untersuchen Sie ihre beruflichen Motivationen, Herausforderungen und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen zu erreichen.
Dieser zielgerichtete Ansatz bildet eine solide Grundlage für die nächsten Schritte Ihrer Terminvereinbarung.
Hierbei handelt es sich um fiktive, aber datengestützte Darstellungen Ihrer idealen Kunden innerhalb der Zielorganisation. Die Erstellung von Personas ermöglicht es Ihnen, ihre Bedürfnisse, Motivationen und Probleme besser zu verstehen, wodurch Ihre Ansprache relevanter und individueller wird.
Durch die Erstellung und Priorisierung von Personas anhand dieser Kriterien kann Ihr Vertriebsteam Kampagnen entwickeln, die auf die einzelnen Interessenten zugeschnitten sind.
Hallo,
Dein letzter Blogbeitrag über Engpässe in der Softwareentwicklung hat unser Team bei sehr beeindruckt. Wir haben eine Plattform entwickelt, die den löst, damit sich eure Entwickler auf das konzentrieren können, was sie am besten können: Programmieren.
Ein Beispiel:
Wenn Du interessiert bist, zeige ich Dir gerne, wie unsere Lösung andere Softwareentwicklungsteams verändert hat.
Automatisieren Sie die meisten lästigen und alltäglichen Aufgaben der Terminvereinbarung, um reibungslose Kampagnen zu gewährleisten und den Kontaktzyklus zu verkürzen. Mit einer großen Auswahl an Terminvereinbarungstools können Sie fast alles erledigen:
Dies führt zu einer höheren Konversionsrate bei Terminen und letztendlich zu besseren Ergebnissen für Ihr Vertriebsteam. Durch den Einsatz der datavance Technologie sind wir nun in der Lage, in jedem Kundenprojekt extrem zielgruppenspezifisch vorzugehen. Dies bietet uns eine Vielzahl von Vorteilen, wie das folgende Praxisbeispiel zeigt.
In Zusammenarbeit mit einem Hersteller von B2B-Shopsoftware haben wir bestimmte Variablen definiert, die unsere Zielkunden ausmachen. Die wichtigste Variable sind die Namen der Mitbewerber, die ihre Shopsoftware bereits an potenzielle Kunden verkauft haben. Das Ergebnis ist eine Liste von über 1.000 Kunden im DACH-Raum, die entweder veraltete oder funktional eingeschränkte Software einsetzen und mit unserem Hersteller deutlich bessere Ergebnisse erzielen könnten.
Mit dieser Informationsbasis ist es uns nicht nur gelungen, die relevantesten potenziellen Kunden im Markt zu identifizieren, sondern auch einen hoch personalisierten Einstieg zu schaffen, der dem Kunden das Gefühl gibt: "Hey, die haben sich wirklich um mich gekümmert".
Darüber hinaus haben wir Battle Cards entwickelt, die die Vor- und Nachteile im Vergleich zur Software der Konkurrenz aufzeigen und klar formulierte Nutzenargumente für den Einstieg in den Verkaufsprozess liefern.
AddSales Tipp: Definieren Sie alle Schritte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter durchführen, von der ICP-Idee bis zur Planung eines Meetings mit einem Vertriebsmitarbeiter. Finden Sie eine Lösung, um diese Schritte mit Hilfe von Tools oder Outsourcing zu automatisieren. Oder lassen Sie ChatGPT einfach Ideen entwickeln, wie Sie XYZ automatisieren können.
Die Integration eines CRM-Systems (Customer Relationship Management) in Ihren Kontaktprozess ist aus mehreren Gründen entscheidend:
Jetzt wird es praktisch. In diesem Kapitel verraten wir Ihnen unsere Geheimtipps für die Terminvereinbarung im B2B-Bereich. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie Ihren ICP und Ihre Kundenpersonas kennen, bevor Sie unsere Tipps in die Praxis umsetzen.
Kaufsignale (oder Kaufabsichtsdaten) sind subtile Online-Hinweise darauf, dass ein potenzieller Kunde zu einem bestimmten Zeitpunkt am Kauf Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte. Diese Signale reichen von der Veröffentlichung von Stellenangeboten bis hin zum Engagement auf LinkedIn mit bestimmten Inhalten oder Unternehmensankündigungen.
Wenn Sie auf diese Signale achten, können Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden besser verstehen und sie gezielter ansprechen.
Hier erfahren Sie, wie Sie die Kaufabsicht in Ihre Kaltakquise integrieren können.
Hallo,
ich wende mich an dich, da ich mitbekommen habe, dass du dein Vertriebsteam bei ausbaust. Ich gehe davon aus, dass du als auch den Umsatz deines Unternehmens steigern möchtest. Hast du eine Idee, wie du die E-Mail-Aktivitäten von verstärken kannst?
Unsere Strategie bei wurde speziell für Vertriebsteams entwickelt und hilft ihnen, ihre Pipeline zu vergrößern, indem sie die Anzahl der Gespräche mit passenden Kunden und Kontakten verdoppeln, indem sie die Vertriebskommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden automatisieren und gleichzeitig warm und persönlich halten.
Sind Sie bereit für ein 10-minütiges Gespräch, um zu erfahren, wie wir das Vertriebsteam von unterstützen können?
Verwenden Sie Tools wie Lusha, Phantombuster, LinkedIn Sales Navigator und manuelle Recherchen, um Daten zur Kaufabsicht zu erhalten.
Ansprechende Betreffzeilen können die Öffnungsrate von Werbe-E-Mails deutlich erhöhen, da sie die Empfänger dazu anregen, auf Ihre Nachricht zu klicken und sie zu lesen. Nach Spam klingende und abgedroschene Betreffzeilen, die nach Spam klingen, können dagegen die Öffnungs- und Beantwortungsraten senken.
Klenty analysierte 200.000 kalt versendete E-Mails und fand dabei einige Muster:
Bei AddSales erreichen die erfolgreichsten Betreffzeilen eine Öffnungsrate von bis zu 80%. Beispiele sind:
Auf dem Weg nach (), sollen wir uns treffen?
Kaffee nächste Woche?
Sie oder
Soll ich Sie oder kontaktieren?
Kostensenkung für IT-Dienstleistungen bei
Möglichkeit einer Mitgliedschaft bei
Aber denken Sie daran: Das Geheimnis liegt in einer sehr detaillierten Interessentenforschung. Machen Sie sich also zuerst die Mühe, die Probleme Ihres Interessenten zu verstehen. Und dann nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Betreffzeilen zu personalisieren.
Gegen Nachfassaktionen im Vertrieb ist nichts einzuwenden. Sie verärgern weder Ihre Interessenten noch gefährden Sie den Ruf Ihrer Marke. Ihre Kunden sind Menschen wie Sie selbst. Sie sind oft beschäftigt und haben vielleicht Ihre erste E-Mail übersehen oder vergessen. Oder - und das ist eine schwer zu schluckende Pille - Ihre erste oder auch zweite E-Mail hat Ihnen nicht gefallen. Mit der dritten E-Mail können Sie Ihr Herz doch noch zum Schmelzen bringen.
So kann die erste Nachfassaktion eine um 40 % höhere Rücklaufquote erzielen als die erste E-Mail. Ebenso erzielen Terminvereinbarungskampagnen mit 4 bis 7 E-Mails eine 3-mal höhere Rücklaufquote.
Hier sehen Sie eine Aufschlüsselung unserer Kaltakquise-E-Mail-Sequenz mit 3 Nachfass-E-Mails für einen unserer Kunden. Wären wir nicht so hartnäckig gewesen, hätten wir fast 250 Antworten verloren!
Betreffzeile A: , Lust auf einen Kaffee, während ich in bin?
Betreffzeile B: Persönliches Treffen, während ich in bin
Hallo ,
mein Name ist . Ich bin für technische Partnerschaften bei zuständig. Am bin ich auf dem Weg nach und dachte, ich nehme die Gelegenheit wahr, mich bei bei einer Tasse Kaffee kurz vorzustellen.
, , und andere nutzen unsere Dienstleistungen wie Software Audit, QA & Testing, Cloud Migration, UX & Product Design und mehr, um jede Idee in ein Produkt zu verwandeln.
Wie wäre es mit einem kurzen Treffen, während ich in bin? Alternativ können wir auch ein kurzes Treffen am vereinbaren, wenn das besser passt.
Lass es mich wissen,
Betreffzeile: Gleicher Thread
Hallo ,
Ich wollte fragen, ob du dir meinen Vorschlag überlegt hast, ein kurzes Gespräch bei einem Kaffee zu führen, um die Möglichkeiten einer technischen Partnerschaft zu besprechen.
Hast du am noch einen Termin frei, oder sollen wir stattdessen ein kurzes Telefonat führen?
Am besten,
Betreffzeile: Planung meines Zeitplans während meines Aufenthalts in
Hallo ,
ich werde bald in sein und würde mich gerne mit dir auf eine Tasse Kaffee treffen.
Damit du dir ein besseres Bild von unserer Expertise machen kannst:
Könnten wir uns persönlich treffen, um die Möglichkeiten einer Partnerschaft zwischen und zu besprechen, oder wäre ein Telefongespräch vielleicht sinnvoller?
Vielen Dank!
Betreffzeile: Gleiches Thema
Hallo ,
ich wollte mich noch einmal melden, um zu fragen, ob du Zeit für ein persönliches Treffen hast oder ob du lieber ein Telefonat führen möchtest.
Vielen Dank, dass Du Dir Gedanken über meine Anfrage gemacht hast!
Herzliche Grüße
Diese Taktik kann entscheidend sein, wenn es darum geht, Verkaufstermine zu vereinbaren und die besten Kunden zu gewinnen. Was steckt dahinter?
Ein hervorragendes Beispiel für die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist Andy Crestodinas Ansatz des Account-based Content Marketing. Durch die Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingteams wurden originelle Forschungsarbeiten erstellt, die direkt auf die Bedürfnisse bestimmter hochrangiger Kunden zugeschnitten waren.
Anschließend erstellte OrbitMedia eine Liste mit erstklassigen potenziellen Kunden und lud sie zu einem Webinar ein, um neue Erkenntnisse und Lösungen zu diskutieren. Das Ergebnis? Die Einnahmen beliefen sich auf 169.000 Euro (2 gewonnene Projekte) und 8 qualifizierte Leads bei einem Aufwand von 30 Stunden und 1.000 Euro für bezahlte Werbung.
Hier ist der Punkt: Verkaufen Sie nicht nur Anrufe - zeigen Sie zuerst den Wert.
Sie können auch Marketingmaterialien wie White Papers, E-Books und Fallstudien verwenden, um die Neugier der Interessenten zu wecken und mehr Termine zu vereinbaren.
Social Selling legt den Grundstein für die Kaltakquise und erleichtert die Terminvereinbarung. Hier sind einige praktische Tipps, damit es für Sie funktioniert:
Erstellen Sie im Laufe der Zeit eine Liste potenzieller Kunden und versenden Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen mit Ihrem Angebot.
Bonus-Taktik: Integrieren Sie die Anzahl der Termine und der generierten Leads in Ihre KPIs für den B2B-Vertrieb, um die Verantwortlichkeit für die Generierung von Outbound-Leads zu erhöhen. Schauen Sie sich andere Ziele für die Terminvereinbarung an.
Termine zu vereinbaren ist nur die halbe Miete. Jetzt muss Ihr Vertriebsteam Taktiken entwickeln, um die Leads in der Pipeline voranzubringen und Geschäfte abzuschließen. Beachten Sie, dass für den Abschluss von Inbound- und Outbound-Leads unterschiedliche Techniken verwendet werden.
Im Folgenden finden Sie drei Tipps, wie Sie Ihre Konversionsraten steigern und Ihre Leads zu langfristigen Kunden machen können.
Wenn Sie ein Gespräch mit einem Inbound-Kunden führen, beginnen Sie damit, den Kunden zu qualifizieren. Bei Outbound-Kunden sollten Sie diese Taktik vermeiden. Meistens sehen sie keinen Bedarf für Ihre Dienstleistungen und sind einfach neugierig auf Sie. Stellen Sie sich das wie Ihr erstes Tinder-Date vor.
Beginnen Sie das Gespräch mit einem lockeren Smalltalk. Nutzen Sie Eisbrecher wie eine kürzlich stattgefundene Branchenveranstaltung, ein gemeinsames Hobby oder fragen Sie nach dem Tagesablauf, um Gemeinsamkeiten zu finden und eine freundliche Atmosphäre zu schaffen. Sie können auch auf Ihre Korrespondenz zurückgreifen.
AddSales Tipp: Sagen Sie solche Dinge, um von Anfang an Vertrauen aufzubauen:
"Hallo Mike! Wie geht es dir? Bevor wir zum Geschäftlichen kommen, wollte ich dir noch etwas sagen. Hör zu, ich verstehe. Ich bin in deiner Mailbox gelandet und habe irgendwie deine Aufmerksamkeit erregt. Ich bin nicht hier, um dich mit einem Verkaufsgespräch oder so zu bombardieren. Es sei denn, du bittest mich darum. Ich dachte nur, wir könnten ein nettes Gespräch führen und herausfinden, ob unsere Firma dir jetzt oder in Zukunft helfen kann. Was meinst du?"
Sprechen Sie auch über Ihre eigenen Erfahrungen und Kenntnisse, um eine tiefere Beziehung aufzubauen. Sprechen Sie über ähnliche geschäftliche Herausforderungen, mit denen Sie oder Ihre Kunden in der Vergangenheit konfrontiert waren, und wie Sie diese gemeistert haben. Dies zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in seine Lage versetzen können.
Auch wenn Sie Vertrauen aufgebaut haben und Ihr Dialog jetzt so klingt, als wären Sie schon lange befreundet, sind Bedenken und Einwände unvermeidlich. Das ist ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass der Kunde aktiv darüber nachdenkt, wie Ihre Lösung in seine Prozesse passen könnte.
Um mit Einwänden souverän umzugehen, befolgen Sie diese Schritte:
Bleiben Sie am Ball und zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie aufmerksam, zuverlässig und engagiert sind, um ihm zum Erfolg zu verhelfen. Nachfassaktionen bieten auch die Möglichkeit, besprochene Punkte zu klären oder zu vertiefen und die nächsten Schritte vorzubereiten.
Betreffzeile: Tolles Gespräch heute,
es war toll, heute mit dir zu sprechen! Ich wollte nur unser Gespräch rekapitulieren und sicherstellen, dass wir auf der gleichen Seite sind.
Hier ist eine kurze Zusammenfassung dessen, worüber wir gesprochen haben:
Wie versprochen habe ich die Fallstudie angehängt, über die wir gesprochen haben, sowie einige zusätzliche Ressourcen, die Du sicher hilfreich findest.
Unsere nächsten Schritte sind
Bitte lass mich wissen, wann du Zeit für die Demo hast und ich werde sofort einen Termin vereinbaren. Für weitere Fragen und Informationen stehe ich gerne zur Verfügung.
Ich freue mich auf unser nächstes Gespräch!
Mit freundlichen Grüßen
AddSales Tipp: Versenden Sie Nachfass-E-Mails innerhalb der ersten 15-30 Minuten, um das Gespräch im Gedächtnis des Kunden frisch zu halten. Verwenden Sie Vorlagen, um diesen Prozess zu beschleunigen.
Für das letzte Kapitel haben wir eine Liste unserer bevorzugten Terminvereinbarungstools zusammengestellt. Nutzen Sie diese, um Ihre Terminvereinbarung von der Akquise bis zum Reporting zu automatisieren.
Das Terminplanungstool von HubSpot ist eine ausgezeichnete Wahl für Vertriebsteams, die bereits HubSpot CRM verwenden, oder für diejenigen, die eine All-in-One-Lösung suchen. Das Tool lässt sich nahtlos in Ihre bestehenden Workflows integrieren und ermöglicht es Ihren Interessenten, Termine wie bei Calendly zu buchen.
Calendly macht die Terminplanung per E-Mail zu einem Kinderspiel für SDRs, die täglich eine Vielzahl von Terminen jonglieren. Das benutzerfreundliche Tool vereinfacht den Terminplanungsprozess, indem es Ihre Kalender und CRMs synchronisiert.
So können Ihre Interessenten ganz einfach ein passendes Zeitfenster auswählen und einen Termin buchen, ohne sich gegenseitig E-Mails schicken zu müssen.
Zeitzonen-Konvertierung: Sie planen Termine mit internationalen Interessenten? Calendly rechnet die Zeitzonen automatisch um und sorgt so dafür, dass es keine Verwirrung bei den Besprechungszeiten gibt.
Anpassbare Meeting-Typen: Passen Sie Ihren Terminplaner an Ihre Bedürfnisse an, indem Sie verschiedene Meeting-Typen mit benutzerdefinierter Dauer, Puffern und sogar benutzerdefinierten Fragen erstellen, die Interessenten bei der Buchung beantworten müssen.
Automatische Erinnerungen: Richten Sie E-Mail-Erinnerungen für Ihren Termin am Vortag oder für einen beliebigen Zeitraum ein.
Fazit: Calendly ist die beste Lösung für Anbieter von B2B-Terminvereinbarungen und alle Rollen, die mit der Buchung von Meetings zu tun haben.
Für alle, die auf die Microsoft Office Suite angewiesen sind, ist Microsoft Bookings das ideale Terminplanungstool. Es integriert sich nahtlos in Outlook und andere Microsoft-Anwendungen und bietet so ein einheitliches Planungserlebnis. Mit der mobilen Anwendung Microsoft Bookings für iOS und Android können Sie auch unterwegs auf Ihre Terminanfragen zugreifen und diese verwalten.
Wenn Sie die in diesem Artikel beschriebenen Taktiken und Tools verwenden, sind Sie auf dem besten Weg, mehr Termine zu vereinbaren, starke Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Denken Sie daran, ein gut definiertes ICP zu haben, eine personalisierte Ansprache zu erstellen, Prozesse zu automatisieren, wo dies möglich ist, und die Kraft des Social Selling zu nutzen. Gehen Sie jetzt raus und nutzen Sie die Gelegenheit - Ihr nächster großer Deal könnte nur ein Meeting entfernt sein!
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| Gastbeitrag von Daniel Heidtmann und Marvin Bührmann, Addsales https://www.addsales.io/ |
