Wie digitale Vertriebstools die
B2B-Vertriebseffizienz steigern können

Das erwartet Sie in diesem Artikel

In diesem Blogbeitrag werden wir Ihnen zeigen, wie digitale Vertriebstools zur Steigerung der B2B-Vertriebseffizienz beitragen können. Außerdem werden wir anhand eines Beispiels darstellen, wie der Einsatz in vier ausgewählte Schlüsselbereiche des B2B-Vertriebsprozesses aussehen kann: Lead-Identifizierung, Lead-Priorisierung, Erstkontakt und Nachfass.

Zusätzlich finden Sie einige Fallstudien, die Ihnen einen Überblick darüber geben, wie B2B Unternehmen digitale Tools im Vertrieb anwenden.

Warum sollten Sie digitale Tools einsetzen, um die Effizienz in Ihrem B2B Vertrieb zu steigern? 

Vertriebstools sind digitale Hilfsmittel in Form von Software, die Vertriebsteams dabei unterstützen, ihre Kundenbeziehungen zu managen. Und zwar in jeder Vertriebsphase, von der Kontaktanbahnung über Opportunity Management bis hin zu After Sales Betreuung und Cross- und Upselling Maßnahmen.

Sie können zum Beispiel den Vertriebsprozess rationalisieren, indem Sie sich wiederholende Aufgaben wie die Erfassung von Leads und die Nachverfolgung automatisieren. Außerdem können digitale Vertriebstools den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Leads effektiver zu verwalten, indem sie ihnen aufschlussreiche Echtzeit-Daten über ihre potenziellen Kunden liefern. 

Wie Sie das richtige digitale Vertriebstool für Ihr Unternehmen finden und auswählen 

Es gibt eine Reihe von digitalen kostenlosen Vertriebstools und -Lösungen auf dem Markt, und die Wahl des richtigen Tools hängt von Ihren spezifischen Bedürfnissen ab. Um das richtige Vertriebstool für Ihr Unternehmen zu finden, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welche Vertriebsprozesse möchten Sie automatisieren?
• In welchen Prozessen muss Zeit oder Geld eingespart werden?
• Welche Funktionen benötigen Sie?
• Wie viel können Sie ausgeben?
  
  

Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie damit beginnen, Ihre Optionen einzugrenzen.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, stellen wir Ihnen hier eine Auswahl an beliebten Tools und Vertriebssoftware vor:

• HubSpot Sales: HubSpot Sales bietet eine Reihe von Tools, die Ihnen bei vielen Lead Management Prozessen helfen, von der Lead-Erfassung über die E-Mail-Verfolgung bis hin zur Erstellung von Angeboten.
  
  
• B2B Smart Networking: Das B2B Smart Networking ist eine Software, welche Vertriebler bei der Neukundengewinnung (von der Zielgruppendefinition bis zur Nachfassaktion) über LinkedIn vollautomatisiert unterstützt. 
  
  
• Pipedrive: Pipedrive ist ein CRM-Tool, das speziell für Vertriebsteams entwickelt wurde. Es umfasst Funktionen wie Geschäftsabschlüsse und Pipeline-Management.
  
  
• B2B Web Scoring: Mit der Lösung B2B Web Scoring erhalten Sie aktuelle und valide Leads, angereichert mit Informationen und priorisiert nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Mithilfe einer Künstlichen Intelligenz (KI) werden die digitalen Zwillinge der besten Kunden identifiziert.
  
  
  

Man sollte sich nicht von der Menge an digitalen Tools verunsichern lassen, sondern genau überlegen, welche Prozesse digitalisiert werden müssen und danach die notwendigen Lösungen aussuchen. Nur so lässt sich sicherstellen, dass das gewählte Vertriebstool auch die richtige Wahl und eine sinnvolle Investition für die Vertriebsorganisation darstellt.

Tipp: Ein Workshop mit den relevanten Stakeholdern würde sich zu Beginn anbieten, um sich zunächst einmal einen Überblick über die Vertriebsprozesse in Ihrem Unternehmen zu verschaffen. Machen Sie die Dauer aller Prozesse sichtbar und schauen Sie sich die zeitaufwendigsten genauer an.

Wie Sie den Handlungsbedarf identifizieren, lesen Sie im folgenden Artikel: B2B-Vertrieb digitalisieren: Das sind Ihre ersten 4 Aufgaben

Implementierung eines digitalen Vertriebstools in Ihren Arbeitsablauf (inkl. Fallbeispiele)

Nachdem Sie sich für das richtige Tool für Ihr Unternehmen entschieden haben, ist es an der Zeit, es in Ihrer Vertriebsorganisation zu integrieren. Dies kann je nach Tool auf verschiedene Weise geschehen. Einige Tools müssen auf jedem Computer installiert werden, während auf andere über einen Webbrowser zugegriffen werden kann. 

Sobald das Programm installiert ist, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit dem Programm schulen. Das ist wichtig, damit sie die Funktionen und Vorteile des Tools voll ausschöpfen können. Nehmen Sie sich etwas Zeit für diese Schulung, damit Ihre Mitarbeiter so schnell wie möglich damit arbeiten können.

Digitale Verkaufstools können in einer Vielzahl von Vertriebsprozessen eingesetzt werden. Sie können verwendet werden, um Kundeninformationen zu verwalten, Angebote zu erstellen, Leads zu identifizieren und priorisieren usw.

Im folgenden sehen Sie, wie das B2B Web Scoring und das B2B Smart Networking Tool in Kombination in den Vertriebsprozess implementiert werden können, um die richtigen Leads schneller zu qualifizieren.

Einsatz digitaler Vertriebstools in den Vertriebsprozess am Beispiel des B2B Web Scorings und B2B Smart Networking Tools

01 Lead-Identifizierung:

Mit digitalen Vertriebstools können Sie den Prozess der Lead-Generierung automatisieren, indem mithilfe einer Künstlichen Intelligenz (KI) Zielkunden identifiziert werden, die Sie bisher noch nicht kannten aber Bedarf an Ihren Angeboten und Produkte haben.

Für das B2B Web Scoring wird das Prinzip des statistischen Zwillings verwendet.

Ein Crawler analysiert die Websites Ihrer besten Kunden und erstellt mithilfe einer KI daraus eine Kunden-DNA in Form einer Begriffswolke: Welche Begriffe kommen wie oft vor? Welche kommen häufiger oder seltener vor als im Durchschnitt bei allen deutschen Unternehmenswebseiten?

Als Nächstes durchsucht der Crawler das WWW nach „Digitalen Zwillingen”: nach weiteren Websites, die eine ähnliche DNA aufweisen.

Sie erhalten eine Liste mit 500 URLs der Unternehmen (Zielkunden), die ihren Bestandskunden ähneln und daher potenziell an Ihre Produkte interessiert sind.

Die Analyse basiert auf Echtzeitdaten, sodass eine hohe Qualität der Daten garantiert ist.

02 Lead-Priorisierung:

Die Zielkunden werden anhand Ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit sortiert. D.h. je größer die Übereinstimmung (siehe "Score" in der Abbildung) mit der Kunden-DNA, desto höher die Chance, dass sie Bedarf haben.

Je nach Bedarf können die Datensätze mit Informationen aus den Websites angereichert werden. Neben den Kontaktdaten kann jede öffentlich zugängliche Information geliefert werden.

Sie können sofort mit Ihren Vertriebsaktivitäten beginnen, zum Hörer greifen und die Leads in Reihenfolge der Priorisierung bearbeiten. Oder auch den Ansatz des B2B Social Sellings mit dem B2B Smart Networking Tool nutzen.

03 Erstkontakt:

Das B2B Smart Networking Tool bildet für jeden Vertriebsmitarbeiter die Grundlage, einen effizienten Social Selling Ansatz über LinkedIn zu betreiben. Das Tool versendet für Sie täglich vollautomatisiert 25 Kontaktanfragen, in Summe also 500 Anfragen pro Monat.

Hierzu kann die Liste (angereichert mit den LinkedIn Profilen der Entscheider) aus dem B2B Web Scoring in die Software hochgeladen werden. Die gewünschten Profile werden automatisch besucht und mit dem von Ihnen vorgegeben personalisierten Text vernetzt.

Diese Kontakte können Sie nach der ersten Kontaktaufnahme auch ganz einfach in Ihre CRM-Software importieren. 

04 Nachfassen:

Während Sie Ihrer Arbeit ganz normal am Rechner nachgehen, übernimmt das B2B Smart Networking im Hintergrund das gesamte Nachfassen ihrer neu gewonnen Kontakte, mit ihren vorgefertigten Textbausteinen. So können Kontakte, welche die Vernetzungsanfrage angenommen, aber nicht auf diese geantwortet haben, nach einer vorgegebenen Zeit eine zweite Nachricht erhalten.

Was Sie tun können, wenn Sie nicht die erwarteten Ergebnisse erzielen 

Wenn Sie nicht die Ergebnisse erzielen, die Sie von einem Vertriebstool erwarten, gibt es ein paar Dinge, die Sie tun können.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie und Ihr Vertriebsteam das volle Potenzial des Tools nutzen. Möglicherweise gibt es Funktionen des Tools, die Ihnen nicht bekannt sind oder die Ihr Team nicht nutzt. Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie eine bestimmte Funktion verwenden sollen, wenden Sie sich an den Kundendienst des Tools. Dieser kann Ihnen sicher weiterhelfen oder Sie in die richtige Richtung weisen.

Zweitens: Schauen Sie sich Ihren Vertriebsprozess an und prüfen Sie, ob es weitere Bereiche gibt, in denen Sie die Effizienz verbessern können. Gibt es Aufgaben, die automatisiert werden könnten? Gibt es manuelle Aufgaben, die durch ein digitales Vertriebstool vereinfacht werden könnten?

Wenn Sie dann immer noch nicht die gewünschten Ergebnisse sehen, ist es vielleicht an der Zeit, sich nach einem anderen Tool umzusehen. Es gibt viele Optionen auf dem Markt, also nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu recherchieren und diese zu finden, die Ihren Bedürfnissen besser entsprechen.

Fazit

Digitale Tools im Vertrieb können eine großartige Möglichkeit zur Steigerung der Effizienz im B2B Vertrieb und eine echte Vertriebsunterstützung sein. Indem Sie sich wiederholende Aufgaben automatisieren, wichtige und aktuelle Informationen generieren, Leads effektiver verwalten und Geschäfte schneller abschließen lassen.

Unser Ratschlag: Ausprobieren und testen. Die Möglichkeiten sind vielfältig und es lohnt sich, genau zu prüfen, mit welchen Tools Sie Ihre Kundengewinnung und Ihr Unternehmenswachstum vorantreiben können. Machen Sie sich eine Liste und fragen Sie sich, was in Ihrem Vertrieb schnell umzusetzen und den größten Ertrag am Anfang bringt, und starten Sie einen Testlauf.