Werfen Sie einen Blick auf Ihre besten Bestandskunden
Um Ihre potenziellen Neukunden kennenzulernen, ist es im ersten Schritt wichtig zu wissen, wer Ihre besten Bestandskunden sind. Nur so können Sie letztendlich die richtigen Unternehmen, nämlich die, die Ihren Kunden ähnlich sind, ansprechen. Stellen Sie eine Wunschkundenliste auf, damit Sie gezielt nur diese Kunden ansprechen können, die Sie auch wirklich wollen.
Sie können die Liste auf zwei Arten gestalten:
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Setzen Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam zusammen. Jeder Ihrer Mitarbeiter soll fünf Wunschkunden aufschreiben. Die Wunschkunden können aus den Bestandskunden abgeleitet werden. Anschließend werden die Ergebnisse gemeinsam in einer Diskussionsrunde analysiert und die am häufigsten genannten bzw. besten Unternehmen ausgewählt. Zu Beginn reicht es aus, nur die konkreten Unternehmensnamen aufzulisten.
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Analysieren Sie Ihre attraktiven (d. h. profitablen und potenzialstarken) Bestandskunden: Wie groß sind die Unternehmen? Aus welchen Branchen stammen sie? Welche weiteren Gemeinsamkeiten haben sie? Halten Sie diese Unternehmen in einer Liste fest.
Wenn Ihre Liste vollständig ist kommt das B2B Web Scoring zum Einsatz.
Mit dem B2B Web Scoring decken Sie bisher unbekanntes Potential auf
Selbst wenn Sie viele Bestandskunden haben, heißt das nicht gleich, dass es gute Kunden sind. Denn was nützt es Ihnen, wenn sie jeden Cent umdrehen, häufig ungerechtfertigte Beschwerden äußern oder versuchen, selbst beim besten Angebot immer noch mehr herauszuholen? Daher sollten Sie versuchen, sich nicht nur finden zu lassen, sondern aktiv nach den Kunden zu suchen, die SIE sich wünschen.
Für das B2B Web Scoring wird das Prinzip des statistischen Zwillings verwendet, welches bereits von erfolgreichen Unternehmen wie Amazon und Co. für Cross- und Up-Selling (Kunden, die diesen Artikel X gekauft haben, kaufen auch diesen Artikel Y) genutzt wird.
Als Basis für das B2B Web Scoring können sämtliche Interaktions- und Transaktionsdaten herangezogen werden, die Ihrem Unternehmen von Geschäftspartnern und gewerblichen Kunden vorliegen.
Dazu zählt auch Ihre vorgefertigte Liste mit Ihren Wunschkunden.
Mit der innovativen Methode werden zunächst die typischen Merkmale der Webseiten Ihrer Bestandskunden oder Wunschkunden ermittelt. Im anschließenden Abgleich mit Referenz-Webseiten von Nicht-Kunden, ermittelt ein mathematisches Modell die „Zwillinge“ zu Ihren Bestandskunden, die dann sehr effektiv als potenzielle Neukunden akquiriert werden können.
Zusammengefasst: Das entwickelte B2B Web Scoring identifiziert potenzielle Neukunden, die Ihren bisherigen Kunden oder Wunschkunden ähnlich sind. Sie erhalten eine Leadliste, die nach der Abschlusswahrscheinlichkeit der potenziellen Neukunden sortiert ist.
Vertrieb 4.0: Besser heute als morgen umsetzen!
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Fazit
Die Neukundengewinnung ist entscheidend für jedes Unternehmen. Mit dem kundenindividuellen Prognose-Modell B2B Web Scoring werden die herkömmlichen Methoden im B2B-Bereich übertroffen.
Es gibt keine „schlechten Zeiten“ Vertrieb zu machen. Machen Sie Vertrieb in schlechten und in guten, voll ausgelasteten Zeiten – auch wenn Sie eigentlich keine Zeit dafür haben – besteht die Möglichkeit den Prozess der Neukundensuche mit dem B2B Web Scoring zu automatisieren. Auch in den besten Zeiten können Sie davon ausgehen, dass schlechte Zeiten wiederkommen werden. Und es könnte zu spät sein, erst dann nach potenziellen Neukunden zu suchen.
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