Auf das veränderte Kommunikationsverhalten eingehen
Wenn sich die Kommunikationsgewohnheiten in der Gesellschaft ändern, ändern sich die Vertriebs-Gewohnheiten mit. Der professionelle Verkauf muss flexibel sein und sich den Trends, wie z.B. Video und Telefonie, anpassen. Denn: direkte persönliche Kundentermine werden immer weniger, Vertriebsleiter wünschen sich dennoch schnelle Geschäftsabschlüsse. Aber auch steigende Umsätze, mehr Effizienz und eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst werden gefordert. Gleichzeitig erscheinen Märkte, Produkte sowie Kaufprozesse vieler Unternehmen komplexer denn je.
Es gilt, einen Spagat zu schaffen: Unter Zeitdruck die Kommunikation zwischen Vertrieb und Kunde stärken sowie parallel die Chancen digitaler Angebote wahrnehmen.
Kundenwissen erweitern und Prozesse wiederholbar gestalten
Im B2B Bereich sind in Kauf- oder Investitionsentscheidungen immer mehrere Menschen involviert. Sie erreichen diese Entscheider nicht über herkömmliche Werbung, sondern indem Sie Interesse wecken und Vertrauen schaffen.
Nur wie funktioniert das? Viele B2B Unternehmen nutzen bereits cloud-basierte CRM (Customer Relationship Management) Systeme, in denen sie Kundendaten verwalten, speichern und für Mitarbeiter aus den Abteilungen Marketing, Vertrieb und Kundenservice zugänglich machen. Auch im Home-Office. Zusätzliche Marketing Automatisierungstools unterstützen Vertriebsmitarbeiter, die bereits bestehenden Kontakte aufgrund Ihres Online-Verhaltens zu bewerten sowie gänzlich neue – passende – Kontakte zu identifizieren. Wir stellen Ihnen zwei Tools vor.
B2B Web Scoring®
Diese Technologie vergleicht Merkmale von Webseiten Ihrer Bestandskunden mit anderen Webseiten. Es werden digitale Zwillinge bzw. Ihre Wunschkunden lokalisiert, die gezielt und individuell angesprochen werden können.
Dieses Tool ersetzt nicht Ihre Vertriebsmitarbeiter, sondern es unterstützt den Prozess der Neukundengewinnung. Sales-Mitarbeiter können enorm viel Zeit bei der Recherche einsparen. Außerdem werden Unternehmen, die nicht zu Ihnen passen, aussortiert. Gerade im Home-Office erleichtert das Web Scoring Vertriebsmitarbeitern, die verantwortlich für Suche, Auswahl und Akquise von Neukunden sind, die tägliche Arbeit. Denn Web Scoring stellt eine Liste an potenziellen Kunden bereit, die der Vertrieb auch im Home-Office abtelefonieren kann.
Website-Monitoring
Vertriebsmitarbeiter sollten neben Neukundenakquise auch die Webseiten und Social Media Kanäle ihrer Bestandskunden im Blick behalten und reagieren, wenn dort relevante Neuigkeiten veröffentlicht werden.
Warum? Weil bestimmte Veränderungen auf der Website Ihrer Kunden die Möglichkeit für Upselling bzw. Cross-Selling bereit halten. Zum Beispiel: Sie sind Versicherungsvertreter und Ihr Kunde verkündet auf seiner Website, dass der Bau einer neuen Firmenzentrale in die Planung geht. Würden Sie das nicht gerne wissen wollen?
Vielen Vertriebsmitarbeitern fehlt jedoch die Zeit, ihre Bestandskunden zu beobachten und zu analysieren. Aber auch dafür gibt es passende Tools. Durch sogenanntes Smart Monitoring erhalten Sie in regelmäßigen Abständen Reports über die Aktivität auf den Webseiten Ihrer Bestandskunden. So bleiben Sie auf dem neuesten Stand und können schnell reagieren, wenn sich für Sie relevante Änderungen ergeben.
Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Home-Office auf einen Blick:
- Nutzung eines cloud-basierten CRM Systems
- Anwendung smarter Marketing Technologien, um
- Kundenwissen zu erweitern
- Prozesse wiederholbar zu gestalten
- Effizienzen zu erhöhen
- Recherchearbeiten zu vereinfachen
- Zeit zu sparen
Fazit
Unternehmen und Vertriebsleiter stehen täglich vor den gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her, die zu uns passen? Wie kann ich Up- und Cross-Selling Potenziale bei meinen Bestandskunden erkennen? Und das, mit möglichst wenig Zeitaufwand? Die Antwort ist simpel: Mit den richtigen Automatisierungstools können Sie sich in regelmäßigen Abständen potenzielle Kunden ausspielen lassen oder erhalten Reports über die Aktivitäten Ihrer Bestandskunden. Speichern Sie alle Daten in einem zentralen CRM System und erweitern Sie dadurch Ihr Kundenwissen.
Dann heißt es nur noch: greifen Sie zum Telefon.
