Diese Methode ist der Garant für eine geschmeidige Kundenbeziehung: SmartData MED im CRM. Ein Case, der zeigt, welche Macht smarte Daten im Pharma-Vertrieb haben können.
Diese Methode ist der Garant für eine geschmeidige Kundenbeziehung: SmartData MED im CRM. Ein Case, der zeigt, welche Macht smarte Daten im Pharma-Vertrieb haben können.
Weg vom Bauchgefühl, hin zu einer datenbasierten Prognose: Die Digitalisierung sorgt im Pharmavertrieb für neue Strukturen und Strategien, die lösungsorientiert und passgenau für die Zielgruppe funktionieren. Daten sind die Basis dieser Entwicklung. Klingt erst einmal prima, ist es auch. Allerdings nur, wenn Big Data zu Smart Data wird. Heißt: Nur wer versteht, was sich hinter dem Begriff Data-Intelligence wirklich verbirgt, weiß, welchen Impact der Einsatz von maßgeschneiderten Daten auf die Kommunikation und den Vertrieb von Pharma hat. SmartData MED im CRM: Dieser anonymisierte Case aus unserem Portfolio zeigt, wie die Einbindung von Daten den Vertrieb ganz smart erfolgreicher und effizienter macht.
Hausärzte und APIs leiden unter Zeitmangel. Der Praxisalltag lässt wenig Freiheiten in der Termingestaltung. Ein Umstand, der dem Pharma-Außendienst den Job nicht unbedingt erleichtert. Für ihn bedeutet der zunehmende Zeitdruck, dass seine Kommunikation vor Ort zielgerichtet, also auf die individuellen Needs der Ärzte zugeschnitten sein muss.
Wie erreicht man das? Mit dieser Aufgabe betraute uns eines der Top-3-Pharmaunternehmen in Deutschland. Die Ausgangslage: Die Außendienstmitarbeiter unseres Kunden hatten je Besprechungsrunde drei Rx-Präparate zu unterschiedlichen Indikationen im Koffer. Das Ziel war es, mithilfe unserer innovativen SmartData MED Methode den Außendienst zu befähigen, dem Hausarzt oder API das für ihn optimale Angebot und Produkt unterbreiten zu können.
Ein erfolgreiches Customer Relationship Management setzt Feingefühl und eine Antenne für die Bedürfnisse des Arztes auf Seiten des Außendienstes voraus. Diese Zutaten für eine positive Kundenbeziehung sind unverzichtbar, werden aber noch schlagkräftiger, wenn sie mit wertvollen Informationen über den Hausarzt oder API unterfüttert werden. Genau das war unser formuliertes Ziel in der Zusammenarbeit mit unserem Kunden: Durch die automatisierte Gewinnung von frei im Web verfügbaren Daten über Ärzte und Praxen sollte eine Optimierung der Kundenansprache und die Aussagekraft der CRM-Daten für den Außendienst verbessert werden, um das Arztgespräch zielführender und effizienter zu gestalten und das jeweils passende Präparat zu besprechen.
Wir legen Wert auf eine möglichst präzise Abstimmung mit unserem Auftraggeber und definierten im Rahmen eines Briefing-Workshops das Ziel, die Zielgruppe und den konkreten Auftrag. Neben der Vermeidung von Missverständnissen ging es uns vor allem um den Ist-Zustand im CRM. Wie war die Datengrundlage, wie die Datenquantität und -Qualität der CRM-Daten? Welche Lücken galt es zu füllen? Welche Erwartungen hatte der Kunde ganz konkret? Und, last but not least: Welche technischen Voraussetzung mussten für den Import der von uns ermittelten Daten ins Kunden-CRM berücksichtigt werden? Grundsätzliche Fragen, die für uns die Basis einer erfolgreichen und transparenten Zusammenarbeit darstellen.
Im zweiten Schritt ermittelten wir mit Hilfe des Med-Wiss Services Schlagworte und Einflussbegriffe zu den Indikationsgebieten der drei betreffenden Rx-Präparate. Eine gute Basis, allerdings liefert der Med-Wiss Dienst in der Regel Schlagworte und Einflussbegriffe aus den Bereichen Therapie und Behandlung der Indikation. Unserer Erfahrung nach wächst die Aussagekraft der ermittelten Daten deutlich, wenn zusätzlich Schlagworte und Einflussbegriffe aus der Anamnese und Diagnose in die Ergebnisse einfließen. Diese haben wir ermittelt und die von Med-Wiss gelieferten Daten damit ergänzt. Anschließend verknüpften wir alle Einflussbegriffe mit unserem Algorithmus und führten das Web-Crawling durch. Das heißt, wir scannten automatisiert algorithmus- und schlagwortbasiert alle Online-Präsenzen von Hausärzten und APIs. Die Ergebnisse wurden nach einer gründlichen Prüfung ausgewertet, validiert, plausibilisiert. Den Abschluss markierte die strukturierte Aufbereitung der Daten für den Import in das CRM-System des Kunden.
„Außergewöhnlich hilfreich, eine gute Handreichung für das Außendienst-Team“, fasst unser Kunde seine Erfahrungen mit unserer innovativen SmartData MED Methodik zusammen. Datenbasiert verliefen die Arztgespräche effizienter und zielgerichteter. Denn nicht nur, dass der Vertrieb aufgrund der vorhandenen Insights die Möglichkeit hat, mit dem Arzt das exakt passende Rx-Präparat zu besprechen: Die Ausgangslage führt zudem zu einer neuen Qualität in der Kundenbeziehung. Der Arzt fühlt sich verstanden, der Vertriebler auf seinem Gebiet sicher. Eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.
Ohne eine zielführende Strategie und Technik bleiben Daten ein hohles Versprechen. Wer sie sinnvoll und erfogreich im Vertrieb für Pharma nutzen will, muss wissen, wie er sie auswertet. Und welche Daten überhaupt relevant sind. Dazu braucht es eine innovative, effiziente Methode und Erfahrung speziell im Pharma-Bereich. Dann entfaltet SmartData MED im CRM sein volles Potential: Mehr Umsatz durch eine zielgruppengeschärfte Kommunikation mit dem Arzt.