Der Vertrieb ist stets bestrebt, möglichst viele Deals abzuschließen – sei es durch das Neukundengeschäft oder Bestandskundengeschäft. Effizienzsteigerung ist dabei das Stichwort, wo Vertriebsteams doch häufig unter akutem Zeitmangel stehen. Wie können Sie also die Leads finden, die nicht nur “vertriebsbereit” sind, sondern auch eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen?
Vor jeder Kaufentscheidung durchlaufen Ihre Kunden einen Prozess – die sogenannte Customer Journey. Ganz zu Beginn wird ihr bis dahin noch unbekannter Interessent ein Problem feststellen, für das er eine Lösung sucht. Im besten Falle findet er die Lösung auf Ihrer Website und hinterlässt zum Beispiel über Formulare seine Daten. Damit wurde der unbekannte Interessent zu einem Lead. Nun gilt es, zwischen einem Marketing Qualified Lead (MQL) und einem Sales Qualified Lead (SQL) zu unterscheiden:
Der Unterschied zwischen MQLs und SQLs liegt in der Intensität des Interesses und der Verantwortung für den Lead. Die Devise lautet: Je mehr Interesse der Kunde an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, desto eher erreicht er den Status von SQL und ist bereit für eine persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb.
B2B-Leads können Sie mittels Gated Content auf verschiedenster Art und Weise online generieren. Dazu müssen Sie nicht nur Ihre Website dahingehend optimieren, dass Ihre potenziellen Leads diese auch finden können, sondern im besten Falle auch kostenlose Inhalte erstellen, die für potenzielle Kunden wertvoll sind (z.B. Whitepaper, Gratistools, Webinare, Kontaktformulare etc.). Diese bieten Sie zum Tausch gegen die Kontaktdaten Ihrer Websitebesucher an – so werden Lead-Daten gegen relevante Inhalte getauscht. Weitere Möglichkeiten zur Leadgenerierung sind Werbeanzeigen und Retargeting, E-Mail-Marketing und Social Media Marketing. Auch Offline-Maßnahmen helfen dabei, B2B-Leads zu generieren (z.B. personalisierte Printkampagnen, Aktionstage, Fahrzeug-Werbung etc.). Eine weitere Option, die besonders gerne von Vertriebsteams genutzt wird, ist der Kauf von Adressen.
Dazu müssen Sie die Sales-Leads finden, die ein hohes Kaufinteresse aufweisen. Das können Sie aus den gesammelten Daten, die Sie über den Lead haben, herausfinden. Welche Seiten wurden besucht? Welche kostenlosen Inhalte wurden heruntergeladen? Welche E-Mails wurden geöffnet? Usw.
Ab wann ein Lead dabei wirklich interessant für den Vertrieb wird, hängt ganz von der Vertriebsstrategie in Ihrem Unternehmen ab. Muss der Vertriebskollege beispielsweise wissen, in welcher Branche das Unternehmen tätig ist? Muss der Lead sich schon mal auf der Preisseite bewegt haben? Braucht der Vertrieb zwingend eine Telefonnummer zur Kontaktaufnahme?
Welche Kriterien in Ihre Auswertung einfließen, hängt ganz von den individuellen Gegebenheiten Ihres Unternehmens ab. Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten jedoch dieselben Kriterien verwenden, um Diskrepanzen zu vermeiden.
Was aber, wenn Ihnen aussagekräftige Daten fehlen? Dann nutzen Sie die Potenziale von KI! Wie das funktioniert? Lesen Sie hier: So nutzen Sie künstliche Intelligenz für die Neukundengewinnung.
Nicht jeder Lead hat die gleiche Qualität. Dabei wird ein guter Lead auf seinem Weg der Leadqualifizierung immer wertvoller: Die Entwicklung eines Leads mit Potenzial führt von der einleitenden Lead-Generierung über den MQL (Marketing Qualified Lead) bis hin zu SQL (Sales Qualified Lead), und führt im Erfolgsfall zum Vertragsabschluss.
