Neukundengewinnung im B2B neu denken: Wir verwenden künstliche Intelligenz (KI), um die Wahrscheinlichkeit der Schließung potenzieller Kunden vorherzusagen. Basierend auf Ihren Daten bestimmen wir das Profil Ihrer Bestandskunden, vergleichen es mit unserer Datenbank und können vorhersagen, welche Unternehmen Ihre potenziellen Kunden sind. Dank dessen kann sich Ihr Vertrieb auf die Kontakte mit besonders hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren und so die Vertriebseffizienz steigern.
Das größte Potenzial der KI liegt darin, neue Sales-Potenziale zu erkennen und die Vertriebsressourcen dort einzusetzen, wo die größten Abschlusswahrscheinlichkeiten bestehen. Unser Ziel ist es, die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen brauchen, aber noch nicht auf dem Radar Ihres Vertriebsteams sind.
Für den B2B Vertrieb liegt das besondere Potenzial der KI darin, dass mittlerweile nahezu alle Unternehmen eine Webpräsenz haben, auf der aktuelle und wesentliche Informationen zu den Unternehmen bereitgestellt werden. Anders als im B2C müssen daher Kundeninformationen nicht erst aufwändig erhoben oder teuer eingekauft werden, um mit dem Modelling der KI zu beginnen. Die Herausforderung unserer Methode bestand daher vielmehr darin, die öffentlich zugänglichen Daten aus dem Internet für die Analytics zu extrahieren bzw. verfügbar zu machen und wertschöpfend einzusetzen.
Beim B2B Web Scoring werden anhand von Machine-Learning-Algorithmen die Webseiten Ihrer bestehenden Kunden analysiert, um die nächstbesten potentiellen Kunden zu identifizieren.
Im Kern basiert das B2B Web Scoring auf der Suche nach dem statistischen Zwilling im Web. Diese Methode gleicht typische Merkmale der Websites von Bestandskunden mit denen von Nicht-Kunden ab – und identifiziert so Unternehmen, die ein hohes Potential für den Vertriebserfolg haben. Alles was von Ihnen im Voraus benötigt wird, ist eine Liste mit URL’s Ihrer besten Bestandskunden oder Wunschkunden.
Datavance reichert diesen Datenbestand mit aktuellen Informationen aus öffentlich zugänglichen Quellen, wie z.B. dem Webauftritt der Kunden, an.
Auf Basis von Textmining Algorithmen bildet die KI die „DNA“ innerhalb ihrer Bestandskunden auf Basis von Webseitentexten. Die „DNA“ Ihrer Bestandskunden wird in Form von einer Tagcloud beschrieben. Hinter der Tagcloud verbirgt sich der Vergleich, welche Begriffe auf den Webseiten Ihrer Bestandskunden häufiger vorkommen als im Durchschnitt aller Webseiten deutscher Firmen. Sie geben also Hinweise darauf, wie sich Ihre Bestandskunden von den Unternehmen deutschlandweit unterscheiden.
Die Größe der Begriffe spiegelt die Relevanz wider.
Netter Nebeneffekt: Sie erhalten auch interessante Erkenntnisse über Ihre Bestandskunden. Die Begriffe verraten unter anderem, welche Themen für Ihre Kunden besonders im Fokus stehen. Daraus können neue Kommunikationsinhalte oder Verkaufsargumente abgeleitet werden.
Anhand dieser „DNA“ identifiziert der Algorithmus alle Nicht-Kunden, die große Ähnlichkeit mit Ihren besten Bestandskunden haben.
Sie bekommen von uns also eine Liste von Firmen-URL‘s, die Ihren Bestandskunden am ähnlichsten sind – sortiert nach der Abschlusswahrscheinlichkeit. Diese Unternehmen werden für die Neukundengewinnung priorisiert bearbeitet, weil sie die höchste statistische Wahrscheinlichkeit für den Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und gleichzeitig offen für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen sind. Auf diese Weise erhält der Vertrieb vertieftes Wissen über den Kunden und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit, da er sich auf vielversprechende Kunden konzentriert und diese zielgerichtet ansprechen kann.
Da sich dieser Prozess der erfolgreichen Neukundengewinnung automatisieren lässt, sorgt dieser nach der Startphase für eine zeitliche Entlastung im Vertriebsteam. Die gewonnene Zeit kann wiederum in die eigentliche Vertriebsarbeit fließen.
Gerade im B2B Vertrieb ist der operative Vertriebsprozess in der Regel langwierig. Es müssen die richtigen Ansprechpartner und Entscheider bei den potenziellen Neukunden identifiziert und überzeugt werden.
Hier kommt wieder das B2B Web Scoring im Einsatz, denn es kann des Weiteren in der Sammlung und Aktualisierung von unternehmensrelevanten Daten unterstützen. Durch die Integration in das firmeneigene CRM liefert, vervollständigt und aktualisiert es Kontaktdaten von (potentiellen) Kunden.
Als Datenquellen dienen frei zugängliche Quellen wie bspw.:
Aus ihnen filtert das B2B Web Scoring nicht nur aktuelle Ansprechpartner und deren Kontaktdaten heraus, sondern liefert wertvolle und tagesaktuelle Informationen zum Unternehmen, die wiederum wertvolle Ansatzpunkte für eine Kontaktaufnahme und den Gesprächseinstieg darstellen.
Dadurch wird Ihr Vertriebspersonal weiter entlastet und kann sich auf das Wandeln dieser Potenziale im entscheidenden letzten Schritt konzentrieren.
Die potentiellen Neukunden und Ansprechpartner sind da, wie geht’s jetzt weiter? Es bleibt natürlich Ihnen überlassen wie Sie Ihre Vertriebsarbeit gestalten – wir möchten Ihnen nur einen kleinen Ausblick geben, was Sie mit der Leadliste machen können:
Diese Lösung stellt nur geringe Anforderungen an die Datenverfügbarkeit im Unternehmen, da Sie im Wesentlichen auf frei verfügbaren Webseitendaten basiert. Wir benötigen lediglich eine Liste der Bestandskunden, die idealerweise um das Kernprodukt des jeweiligen Kunden ergänzt ist.
Aus jedem gewonnenen Neukunden kann die KI lernen. Abhängig von Ihren Vertriebsprozessen liefert eine Wiederholung der Analyse alle 6 bis 24 Monaten neue Erkenntnisse zu Veränderung der Kundensegmente, Erschließung neuer Segmente und potenziellen Neukunden.
Die erfolgreiche Einführung künstlicher Intelligenz in der Neukundengewinnung im B2B wird in den kommenden Jahren einen spürbaren Wettbewerbsvorteil bringen. Mit Hilfe von KI-Algorithmen hat der Vertrieb die Möglichkeit, sein Kundenwissen zu vertiefen und die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen, da er sich auf vielversprechende Kunden konzentriert und diese gezielt und individuell ansprechen kann.
